Alcançando excelência em vendas: já ouviu falar em SPIN selling? Ele é apresentado, explicado e esmiuçado no livro “Alcançando Excelência em Vendas”, por seu criador Neil Rackham, renomado consultor de vendas e marketing.
A publicação combina ciência, psicologia e um bocado de observação. Como consta em uma das páginas, o Método Spin “não é sobre fechar uma venda, é sobre construir um relacionamento.”
Conte para nós: como empreendedora, você se vê agregando valor a cada encontro com suas clientes? Se sim, você vai amar saber mais sobre essa técnica.
O que é o método
De maneira geral, o Método Spin consiste em saber fazer as perguntas certas, na hora certa. Para Rackham, o segredo de vender cada vez mais é aprimorar as perguntas feitas, seguindo um linha de raciocínio, uma sequência, que não deixará outra alternativa para sua cliente do que fechar a venda. Afinal, você não só descobriu sua necessidade como a supriu com o produto certo.
Para conseguir tal feito, é importante aprimorar as perguntas feitas, entender sobre quebra de argumentos e, principalmente, saber ouvir sua cliente – grande parte dos vendedores perde nisso. Seguindo tais regras, você se verá alcançando excelência em vendas.
Como ser aplicado
O Método SPIN é dividido em quatro etapas e deve ser aplicado seguindo a sequência:
- S – Situation (Situação)
- P – Problem (Problema)
- I – Implication (Consequência)
- N – Need-payoff (Suprimento de necessidades)
Passo a passo
Para continuar alcançando excelência em vendas, confira o passo a passo do método de Neil Rackham!
Situation – Situação
Nesse primeiro passo, é importante fazer as perguntas certas sobre a situação em que sua cliente se encontra. Quanto mais informação você conseguir arrancar, melhor. Mas você deve tomar muito cuidado com perguntas óbvias demais. Sua cliente pode se irritar. Aconselhamos que anote, antes de sair de casa, perguntas básicas que podem ajudá-la a descobrir o que deseja.
Problem – Problema
Assim que você encontrar o problema da sua cliente, ajude-a a solucioná-lo. O único cuidado, aqui, é em não expor sua cliente. Dependendo do problema, seja discreta. Identifique as dificuldades ou insatisfações e vá com calma na abordagem, principalmente se envolver outras pessoas. Se for algo simples, você pode ser direta.
Implication – Consequência
Nessa etapa, sua intenção é revelar para sua cliente os impactos e as consequências dos problemas que ela está vivendo. O objetivo não é gerar medo, mas ansiedade positiva, porque você já tem a solução.
Need-payoff – Suprimento de necessidade
Por fim, você precisa garantir que sua cliente identifique o valor do seu produto para o problema dela. Como você fará isso? Associando o produto às vantagens que ela terá no dia a dia ou durante o uso.
A dica final para arrasar nas vendas é treinar bastante. Ou seja, dedique um tempo para anotar suas perguntas-chave e para memorizá-las. Na hora de ir para uma reunião você estará tinindo!
Se você tiver uma pessoa na família com quem possa dividir sua lista de perguntas, será ótimo para receber uma opinião “de fora”. Dessa forma, validará a eficiência das questões elaboradas.
Viu como o Método SPIN é simples? Com ele, você segue alcançando excelência em vendas.
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